“作為新產(chǎn)品來說，必須要讓消費者親身體驗到它的性能和特點。我們現(xiàn)在有30%的新客戶是通過老客戶介紹過來的，很多成熟品牌都無法做到這一點。許多用戶喜歡這款車，覺得很值，就會推薦給他身邊的朋友。這些數(shù)據(jù)就能夠說明產(chǎn)品的優(yōu)勢，這讓我們也很有信心?！崩钤骑w說。
“從消費心理講，技術再先進也是枯燥乏味的，非專業(yè)的消費者很難理解和感知。但外表是不是令人眼前一亮、操作是不是方便舒適、體驗是不是與眾不同，消費者能直接感知并做出判斷。任何領先的技術只有變得簡單實用、易于操作，才能贏得市場。正因為此，體驗式營銷在各行各業(yè)都逐步風行。”廣汽傳祺華南大區(qū)經(jīng)理鄧志輝說。
看特斯拉營銷之道
對中國新能源汽車叫好不叫座的狀況，業(yè)界多歸因于電池密度低、續(xù)駛里程短、安全不過關、充電不方便等技術因素。但在同樣的技術水平下，近幾年特斯拉卻在新能源車市場一枝獨秀，去年前三季度，特斯拉總銷量接近1.6萬輛，其他品牌的新能源車銷量連其零頭都趕不上。
“特斯拉的電池性能、技術儲備、安全性能、續(xù)駛里程、產(chǎn)業(yè)鏈布局等并不比國內(nèi)新能源汽車企業(yè)比亞迪強，很多環(huán)節(jié)還不如比亞迪，為何能迅速聚攏這么大人氣？其主要還是在營銷模式上，特斯拉走的是體驗式營銷之路?！睎|南大學車輛與工程系教授陳南說。
說起新能源汽車的營銷，特斯拉確實是其中的代表之作。陳南稱，特斯拉的營銷模式源于更多體驗，更多分享，更多互動傳播。其采用社區(qū)化營銷，關注消費者的體驗價值。據(jù)了解，特斯拉讓消費者最直觀的體驗方式就是像蘋果一樣設置“城市體驗店”。特斯拉體驗店都建在城市核心商業(yè)圈，與真正意義上的銷售網(wǎng)點不同，體驗店主要通過講解員的介紹、用戶切身體驗甚至裝修設計上的亮點，令消費者對產(chǎn)品和文化產(chǎn)生認同感，從而促成購買行為。而在傳統(tǒng)4S店中，則主要通過價格和宣傳等手段意圖盡快促成消費者購買行為。
反觀中國新能源汽車私人消費市場的現(xiàn)狀，陳南表示，雖然多個省市政府都在大力推廣新能源汽車，在價格補貼、電價優(yōu)惠、充換電設施建設等方面也加大了扶持力度，上海還推出購買新能源汽車免費獲牌照的措施，卻仍難得到消費者的認可。這其中一個重要的原因就是消費者缺少對新能源車用車各個環(huán)節(jié)的體驗與認識，國內(nèi)具備像特斯拉體驗式營銷模式的車企太少。
新能源汽車是一個全新的領域，我國汽車廠商在加速其發(fā)展時需要突破常規(guī)的桎梏，只有不固守陳規(guī)才能有所突破?！艾F(xiàn)在的新能源汽車市場和當初蘋果手機沒有出現(xiàn)前的智能手機市場很像，我們期待著類似‘iphone3’這樣的新能源汽車去打破市場僵局，我們更希望這樣的新能源汽車是我們中國汽車廠商制造的。”陳楠說。
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